Poglavlje 7 Vektor kontrole - PLANIRANJE Čini se da su ciljevi postavljeni, mjerila definirana i da je moguće djelovati. To je upravo ono što tvrtke rade "u startu" - "samo naprijed, što više prodamo, to bolje, vidjet ćemo što će biti tamo." Ali što je tvrtka starija, to je više

Poglavlje 8 Vektor upravljanja - MOTIVACIJA Glavni resurs svake tvrtke su njeni zaposlenici.“...Sve poslovne operacije se u konačnici mogu svesti na tri riječi: ljudi, proizvod, profit. Ljudi su na prvom mjestu. Ako nemate pouzdanu ekipu, onda od ostatka

Vrijeme za čitanje: 18 minuta

Materijal ćemo vam poslati:

Pitanja o kojima se govori u materijalu:

• Zašto je potrebno kontrolirati prodaju proizvoda od strane menadžera poduzeća?
• Kako tvrtke kontroliraju prodaju proizvoda
• Kako uspostaviti kontrolu nad računovodstvom i prodajom gotovih proizvoda
• Koji su alati najučinkovitiji u kontroli prodaje proizvoda?
• S kojim se problemima suočavaju ruske tvrtke kada pokušavaju kontrolirati prodaju proizvoda?
• Koje će kontrolne točke za prodaju proizvoda pomoći u izgradnji učinkovitog prodajnog sustava u tvrtki?

Da biste razumjeli je li vaše poslovanje učinkovito u sektoru trgovine, dovoljno je jednostavno procijeniti količine prodaje. Ovaj parametar izravno ovisi o tome koliko dobro radi svaki voditelj prodaje. Zato je u poslovanju vrlo važna kontrola prodaje proizvoda koju provode stručnjaci. Izvješće menadžera je prvi i glavni dokument na temelju kojeg se analizira učinkovitost njegovih aktivnosti.

Zašto vam je potrebna kontrola prodaje proizvoda?

Svaka tvrtka, uključujući i one koje posluju u maloprodaji, postavlja sebi određene ciljeve: povećanje dobiti (u pravilu je to glavni cilj), povećanje količine prodaje, širenje prodajnih tržišta, stjecanje povoljnijih svojstava u usporedbi s konkurencijom, povećanje lojalnost kupaca vašem poslovanju itd.

Kako bi poduzeće postiglo željene rezultate, poduzeće u cjelini i njegovi strukturni odjeli i podružnice dobivaju određene zadatke. Isto vrijedi i za voditelje prodaje. Odnosno, svaka strukturna jedinica rješava svoje zadatke što je moguće učinkovitije, obavlja operativne funkcije i doprinosi postizanju ciljeva poduzeća.

Budući da prodavač ne radi za sebe ili u vlastitom interesu, već za tvrtku, njegove se aktivnosti moraju kontinuirano pratiti. Voditelj prodaje na svim razinama prodaje dobiva konkretan zadatak, izražen između ostalog u troškovnim i kvantitativnim pokazateljima, čije se postizanje mora pratiti i ocjenjivati.

Ako planirani ili planirani pokazatelji učinka ne zadovolje ni rukovoditelja ni samog zaposlenika, potrebna je analiza, procjena razloga za takvo stanje i prilagodbe u radu.

Kontrola nad radom menadžera prodaje trebala bi biti redovita (kao, u načelu, i kod ostalih zaposlenika tvrtke) iz više razloga:

1. Tržište i konkurentsko okruženje u kojem tvrtka posluje neprestano se mijenja. Ponekad je te promjene teško vidjeti golim okom, a ponekad su vrlo značajne, primjerice ako se radi o tržišnim promjenama u troškovima i potražnji.

Svim tim promjenama trebate se pravovremeno i kompetentno prilagoditi, prilagođavajući im se za dobrobit sebe i svog poslovanja.

Često se i sama tvrtka i zaposlenici tvrtke automatski, neprimjetno prilagođavaju promjenama. U nekim slučajevima potrebne su i neke posebne mjere, primjerice provođenje dodatne edukacije osoblja, zapošljavanje dodatnog zaposlenika, poslovnog trenera, slanje zaposlenika na tečajeve i sl. Na ovaj ili onaj način, važno je imati na umu da se tržište stalno mijenja, te je stoga važno kontinuirano pratiti aktivnosti zaposlenika.

2. Kontrola prodaje proizvoda također je potrebna zbog stalnih promjena u prodajnim tehnologijama, pojave novih metoda itd. Ne možete dopustiti situaciju da vaši zaposlenici rade po staroj shemi, a osoblje konkurentske tvrtke koristi inovacije u oblasti prodaje. Odnosno, važno je kontinuirano pratiti kako bi vaši zaposlenici bili upoznati s najnovijim trendovima, inovacijama, usvojili napredne tehnike i išli u korak s vremenom.
3. Osim što se tržište neprestano mijenja, redovito se pojavljuju nove i sve učinkovitije metode rada, mijenja se i sam čovjek. Voditelj prodaje je prije svega osoba koja uz svoje profesionalne poslove rješava osobna pitanja, a ona često utječu na kvalitetu njegova rada. Često rezultati ovise o umoru, navikama, hobijima i drugim čimbenicima.

Kontrola prodaje proizvoda, u pravilu, uključuje uzimanje u obzir sljedećih točaka:

• Koliko je voditelj prodaje zauzet poslom: radi li s dovoljnim brojem narudžbi?
• Kvaliteta usluge i održavanja koju ovaj upravitelj održava u interakciji s klijentima, tako da su potonji zadovoljni pruženim uslugama i lojalni tvrtki.
• Prisutnost nedostataka u radu menadžera i, ako ih ima, koji su to nedostaci i zašto su nastali. Možda je za to kriv menadžer, šef tvrtke, drugi zaposlenici ili je to zbog nedovoljno razvijene tehnologije rada itd.
• Na temelju rezultata analize ovih parametara moći ćete razumjeti kako povećati učinkovitost menadžera.

Glavni izvor informacija za analizu rada i izradu naknadnih preporuka i prilagodbi je izvješće voditelja prodaje koje sadrži sve potrebne podatke.

Poslovi operativne kontrole prodaje proizvoda

Kako bi postigla svoje ciljeve, svako poduzeće koje planira poslovati dugo i dugoročno, planira osvajanje svoje tržišne niše. Ako je strategija ispravno razvijena, prodaja se povećava, a kupci postaju lojalniji tvrtki.

Pritom kontrola prodaje proizvoda mora biti stalna. U njegovom nedostatku, provedba dugoročnih planova bit će nemoguća iz sljedećih razloga:

• Svaka industrija neprestano prolazi kroz promjene;
• konkurenti stalno poboljšavaju proizvodne tehnologije, usluge i marketinške aktivnosti;
• standardne procese potrebno je stalno poboljšavati;
• Zaposlenici odjela prodaje nemaju uvijek potrebne vještine i odgovarajući stupanj odgovornosti za samostalan rad itd.

U tom smislu poduzeće mora imati ne samo strateško, već i operativno upravljanje prodajom.

U sklopu operativnog upravljanja prodajom provodi se stalna kontrola svih procesa prodaje robe čija je svrha provođenje cjelokupne strategije. U ovom slučaju, tvrtke, u pravilu, planiraju taktičke akcije i razvijaju specifične zadatke za postizanje globalnih ciljeva.

Responzivnost je brza reakcija na sve promjene i izrada prognoze rada za razdoblje ne duže od godinu dana.

Među glavnim zadacima operativnog upravljanja prodajom su:

• objektivna procjena postojećeg stanja;
• kontrola učinkovitosti prodajnog odjela;
• brz odgovor na sve promjene;
• prilagodba akcijskih planova itd.

Cilj razvoja sustava upravljanja bilo kojom prodajom je učinkovita provedba strategije. S ovim sustavom možete:

• povećanje količine prodaje;
• poboljšati učinak poduzeća;
• izbjegavajte teške situacije;
• odabrati odgovarajući stil upravljanja i metode kontrole;
• identificirati prioritetne proizvode za prodaju;
• odredite svoju ciljnu publiku;
• prilagoditi strategiju trenutnim zahtjevima tržišta itd.

Operativni sustav upravljanja prodajom je skup učinkovitih mjera koje pomažu u ispravnom rješavanju prioritetnih zadataka.

Zahvaljujući ovom pristupu, možete kombinirati nekoliko važnih procesa koji vam omogućuju sustavnu implementaciju strategije. Najvažniji elementi upravljanja prodajom su:

1. planiranje(za postizanje dugoročnih ciljeva važno je da svi voditelji prodaje imaju plan broja poziva, prezentacija, sastanaka i potpisanih ugovora);
2. organizacija(za povećanje učinkovitosti rada i obima prodaje, pravovremeno i kvalitetno izvršavanje svih zadataka, potrebno je da se svi stručnjaci pridržavaju propisa i standarda);
3. kontrolirati(u sklopu kontrole prodaje, kako biste donosili informirane upravljačke odluke, potrebno je stalno pratiti koliko dobro i brzo svi zaposlenici rade, te utvrditi odgovaraju li stvarni rezultati planiranim);
4. analiza(ako stalno ne identificirate glavne tržišne trendove, ne spriječite teške situacije tijekom prodaje robe ili usluga i ne odredite najprofitabilnija i najneprofitabilnija područja, tada nećete moći pobijediti svoje konkurente);
5. motivacija(za upravljanje prodajom svaki menadžer mora biti osobno zainteresiran za pravilnu i brzu provedbu strategije poduzeća. Ako nema motivacije, prodaja će sigurno opasti, a kvaliteta rada će se pogoršati).

Metode kontrole prodaje proizvoda

Treba odabrati najprikladnije metode kontrole prodaje ovisno o specifičnostima poslovanja. Odabir alata određen je razinom standardizacije procesa, prisutnošću automatskog sustava za analizu prodajnih podataka za svakog zaposlenika, položajem tvrtke u tržišnom okruženju, brojem zaposlenika u odjelu prodaje i karakteristikama međustrukturne komunikacije.

Kako bi uspješno upravljale prodajom, tvrtke obično koriste sljedeće metode:

Operativno upravljanje prodajom neophodno je za svaku tvrtku opredijeljenu za dugotrajan i učinkovit rad.

Budući da je konkurencija sada tako žestoka, važno je znati što se trenutno događa na modernom tržištu. Samo u ovom slučaju moći ćete brzo i učinkovito riješiti važne probleme.

Ako neispravno upravljate prodajom, nećete moći postići svoje ciljeve. Zahvaljujući kontroli:

• obujam prodaje raste;
• povećava se lojalnost kupaca;
• Identificiraju se potencijalne konfliktne situacije;
• provodi se operativno praćenje tržišta;
• poboljšava se kvaliteta usluge;
• povećava se produktivnost odjela prodaje;
• pravodobno se mijenjaju taktike i strategije razvoja poduzeća.

Kao rezultat toga, možete značajno povećati svoju konkurentnost.

Kako kontrolirati računovodstvo i prodaju gotovih proizvoda

Za održavanje unutarnje kontrole nad prodajom proizvoda u poduzeću potrebno je izraditi poseban program. Mora uzeti u obzir proizvodnju i prodaju gotovih proizvoda. Program izrađuju djelatnici odjela kontrole i revizije.

Osnova za stvaranje ovog odjela je naredba voditelja organizacije. Svrha njegovog funkcioniranja je kontrola uspostavljenog računovodstvenog postupka i pouzdanosti internog sustava praćenja.

Stručnjaci odjela kontrole i revizije obavljaju najvažniju upravljačku funkciju, koja obuhvaća računovodstvo, financijsku analizu i kontrolu, usporedbu i ocjenu ostvarenih rezultata s planiranim pokazateljima. Ovaj odjel dužan je redovito pratiti rad svih objekata upravljanja, utvrđivati ​​razloge odstupanja od standarda, odstupanja od ciljeva postavljenih za pojedini objekt. To vam omogućuje brzo uklanjanje utvrđenih kršenja. Stvaranje ovog odjela kao funkcije upravljanja poduzećem podrazumijeva strogu regulaciju djelatnosti, utvrđivanje prava, dužnosti i odgovornosti zaposlenika, kvalifikacijskih zahtjeva, odnosa s odjelima i zaposlenicima poduzeća.

Odjel kontrole i revizije može uključivati:

• voditelj ovog odjela;
• kontrolor-revizor;
• revizor.

Unutarnji kontrolori također mogu obavljati funkcije revizije upravljanja, čija je svrha ispitivanje poslovanja i naknadno razvijanje preporuka o tome kako učinkovitije alocirati resurse i postići zadane ciljeve. Zahvaljujući upravljačkom računovodstvu, menadžerima je lakše obavljati svoje funkcije i formulirati kompetentne politike poduzeća.

U idealnom slučaju, odjel kontrole i revizije trebao bi raditi neovisno o voditeljima odjela kako bi zadržao svoju objektivnost. Ovaj bi odjel trebao biti izravno podređen čelniku poduzeća. Servis mora biti opremljen visokokvalificiranim stručnjacima kojima tvrtka vjeruje. Ti zaposlenici moraju izvrsno poznavati specifičnosti poduzeća, njegovu organizacijsku strukturu, problematiku inspekcijskog nadzora, zakonske i podzakonske akte, te biti u stanju ovladati tehnologijom i metodologijom obavljanja inspekcijskog nadzora.

Služba kontrole i revizije društva mora raditi na temelju individualnih i kalendarskih planova rada koje odobrava uprava. Po završetku bilo koje vrste posla zaposlenici odjela moraju nadzorniku dostaviti izvješće u kojem se upozorava na utvrđene ili vjerojatne prekršaje. Smatra se da je Služba za kontrolu i reviziju završila s radom onog trenutka kada je pitanja iznesena u njezinim izvješćima razmatrala čelna osoba te izdala službenu naredbu o prihvaćanju (neprihvaćanju) preporuka ove službe.

Izravno praćenje ciklusa proizvodnje i prodaje gotovih proizvoda, koje vodi odjel kontrole i revizije, postavlja sebi sljedeći cilj: objektivno ocijeniti cjelovitost, pravodobnost, pouzdanost odraza u računovodstvenim i izvještajnim pokazateljima ovog odjeljka, odnosno prihod od prodaje, trošak prodane robe, upravljačke i komercijalne troškove te dobit (gubitak) od prodaje. Istodobno, tijekom kontrole rješavaju međusobno povezane zadatke u kompleksu:

• analizirati računovodstvenu politiku poduzeća u dijelu koji uređuje organizaciju računovodstva stvaranja i prodaje gotovih proizvoda na temelju važećeg zakonodavstva i obilježja djelatnosti;
• prati poštivanje ugovorne discipline u skladu sa zakonom;
• provjeriti jesu li poslovi proizvodnje i prodaje robe propisno dokumentirani;
• proučiti postupak računovodstva i otpisa troškova za stvaranje i prodaju gotovih proizvoda;
• ocjenjuje cjelovitost, pravodobnost i pouzdanost knjiženja gotovih proizvoda u skladište, otpuštanja i njihove prodaje potrošačima;
• analizirati da li je pravilno i zakonito organizirano računovodstvo poslova kretanja gotovih proizvoda;
• kontrolirati poštivanje Poreznog zakona Ruske Federacije u pogledu oporezivanja poslova prodaje gotovih proizvoda.

Predmet kontrole računovodstva stvaranja i prodaje gotovih proizvoda uključuje knjigovodstvenu dokumentaciju, izvješćivanje gospodarskog subjekta i druge neračunovodstvene informacije.

Potrebno je pratiti kako je računovodstvo za proizvodnju i prodaju gotovih proizvoda organizirano u poduzeću u nekoliko smjerova:

• proučavanje računovodstvenih politika u smislu korištenja računa 40 “Izlaz proizvoda (radova, usluga)”;
• aritmetička provjera kalkulacija odstupanja stvarne proizvodne cijene robe puštene iz proizvodnje od standardne (planske) cijene;
• kontrola ispravne organizacije računovodstva gotovih proizvoda i njihovog otpisa;
• provjera zakonitosti raspodjele troškova prodaje na računu 44 “Troškovi prodaje” po vrsti proizvoda;
• analizu prodajnog prometa koja uključuje provjeru točnosti iskaza iznosa stvarnog troška otpremljene robe na temelju podataka analitičkog knjigovodstva i primarne skladišne ​​knjigovodstvene dokumentacije te ispravnosti (ažurnosti) iskaza visine prihoda za otpremljenu robu. robe na kontu 90 “Prodaja” na temelju primarnih dokumenata.

9 najboljih alata za praćenje prodaje proizvoda

Nemoguće je kontrolirati prodaju proizvoda ako nema konfiguriranog CRM sustava, praćenja poziva, plana radnog dana, 6 glavnih izvještaja i stručnjaka koji ubrzavaju komunikaciju između menadžera i voditelja odjela.

1. Kartica radnog dana

Za poboljšanje učinka odjela prodaje važno je pravilno planirati radno vrijeme menadžera. Zaposlenik mora raditi prema rasporedu, rješavati određene zadatke u točno određeno vrijeme i unutar jasno utvrđenog roka.

Da biste stvorili učinkovito radno opterećenje za menadžera, prvo trebate isplanirati njegov radni dan. Pomoći će vam da shvatite:

• Vrijeme koje je određeni zaposlenik proveo na određenom zadatku.
• Poslovni procesi koji se mogu pojednostaviti ili, obrnuto, povećati kontrolu nad njihovom provedbom.
• Prednosti i nedostaci menadžera prodaje.
• Radno vrijeme za iskusne djelatnike.

Utvrdite koliko vremena i na koje poslove (interne, vezane uz prodaju robe, povezane poslove ili osobne) troši vaš voditelj prodaje. Zatim je potrebno strukturirati raspored rada prodavača i organizirati kontrolu. Aktivnosti voditelja prodaje trebaju se sastojati od sljedećih odgovornosti:

• pozivi toplim i vrućim klijentima;
• hladni pozivi;
• održavanje sastanaka;
• izvještavanje;
• slanje pisama;
• fakturiranje.

Vrlo je važno da u roku predviđenom za izvršenje određenog zadatka prodavač riješi samo taj zadatak.

1. Kontrola prodaje proizvoda pomoću instant messengera

Često prodajni stručnjaci koriste određene komunikacijske i upravljačke sustave: CRM, Skype, e-pošta, opća grupa na društvenim mrežama itd. Ali radnici nisu uvijek u blizini računala. Za pristup određenim informacijama ili brzi odgovor na postavljeno pitanje potrebno je prijaviti se u sam sustav, što naravno oduzima vrijeme. To još više stvara neugodnosti menadžeru koji je često na pregovorima ili putu.

U ovom trenutku, zahvaljujući modernim komunikacijskim metodama, poduzeća mogu organizirati sveobuhvatnu kontrolu međurezultata, uspostaviti brzu komunikaciju u odjelu, čak i ako su stručnjaci geografski udaljeni jedni od drugih - nalaze se u različitim gradovima, regijama, zemljama. Messengeri, na primjer, WhatsApp, Telegram, Viber, mogu se dobro koristiti za kontrolu odjela prodaje međurezultatima. CRM i druge vrste nadzora ne mogu ih zamijeniti.

Takve aplikacije omogućuju vam brzo dobivanje informacija. Svi članovi tima imaju priliku vidjeti rezultate jedni drugih i povezati ih sa svojima. U velikim tvrtkama takva se rješenja koriste kao dodatni element komunikacije. U manjim poduzećima takvi sustavi upravljanja često se implementiraju kao upravljački element.

Razmotrimo mogućnosti korištenja glasnika:

• Preko njih možete ostaviti zahtjeve za povratni poziv kupcu.
• Potaknite menadžere prodaje na produktivan rad.
• Razgovarajte o planu rada za klijenta.
• Označite posjetitelje ureda.
• Pošaljite privremena izvješća.

Kontrola prisutnosti na poslu. Nekoliko tvrtki može koristiti kamere ili elektroničke ključeve za praćenje radnog vremena. Zahvaljujući funkciji geolociranja u vašem mobilnom telefonu, zaposlenici će vam moći reći gdje se trenutno nalaze. Odnosno, uvijek ćete imati priliku saznati tko je na poslu, a tko odsutan. To će smanjiti ukupni broj kasnih dolazaka.

1. Izvješće “Tjedni plan plaćanja”.

Svaki dan prodavač voditelju odjela prodaje dostavlja izvješće o prodaji „Plan plaćanja za tjedan”. (ROP). Prvo se takvo izvješće izrađuje na kraju tjedna prije planiranog tjednog razdoblja, nakon čega se dnevno usklađuje.

Izvještaj “Tjedni plan plaćanja” je end-to-end oblik kontrole, koji je temelj za voditelja odjela prodaje za donošenje pravovremenih odluka upravljanja. Dokument prikazuje status prodaje upravitelja cjevovoda. Ukoliko kupci najavljeni za određeni datum ne plate, voditelj odjela može brzo promijeniti situaciju.

Preporučamo da posebnu pozornost obratite na stupac "Kada će platiti". Često se upravo oko te rubrike ROP i zaposlenici očajnički svađaju. Na primjer, zaposlenik može biti siguran da je prilično teško navesti točan broj. Ali voditelj odjela prodaje mora zahtijevati da se navede datum. Ako je datum određen, stručnjak mobilizira svu svoju snagu, postaje discipliniraniji i ulaže sve napore da sklopi posao na vrijeme.

1. Izvještaj “Plan plaćanja za sutra”

Izvješće Plan plaćanja za sutra rezultat je dekompozicije prethodnog sažetog dokumenta. Ispunjava se noć prije planiranog dana.

Zapravo, podaci uključeni u ovaj obrazac postaju osnova za dnevnu prilagodbu „Tjednog plana plaćanja“. Izvješće Plan plaćanja za sutra uključuje najvrjednije informacije o predviđanju, koje se mogu koristiti za prilagodbe prodaje menadžera.

Voditelj službe prodaje treba pomno analizirati dinamiku statusa svake transakcije prema sustavu rokova uspostavljenom u poduzeću i svakodnevno pratiti provedbu tjednog plana.

1. Izvješće "Stvarna plaćanja za danas"

Oblik dnevnog izvješća „Stvarno plaćanje za danas“ gotovo je sličan „Planu plaćanja za sutra“.

Razlika je u tome što se ovdje operacija izvodi u stvarnom vremenu. Prema mehanici izvršenja, "Činjenica plaćanja za danas" popunjava se dva puta dnevno: na primjer, u 12:00 i u 16:00. Kako bi se ubrzao proces, kontrola nad prodajom proizvoda ove vrste može se provesti čak i putem glasnika.

Njegova prisutnost poboljšava glavne funkcije već spomenutih dokumenata:

• kontrola prodaje;
• motivacija osoblja;
• stvaranje atmosfere zdrave konkurencije u odjelu;
• stvaranje “sportskog” interesa;
• evidentiranje rezultata za pobjede na internim natjecanjima/natjecanjima (ukoliko se takva održavaju).

1. Dashboard za trenutni datum

Izvješće Odbora do danas nazvano je tako jer jasno odražava rezultate postignute do danas za sve.

• Prvo unesite podatke upravitelja.
• Izračunajte postotak izvršenja plana za tekući dan. Ovo je gotovo najosnovnija i najkorisnija brojka za praćenje prodaje u ovoj tablici. Za izračun postotka koristite formulu:

Trenutna činjenica / (Mjesečni plan / ukupan broj radnih dana u mjesecu * broj odrađenih dana u mjesecu) * 100

Na temelju rezultata izračuna dobit ćete pokazatelj na temelju kojeg će postati jasan stupanj do kojeg će voditelj ispuniti individualni plan do kraja mjeseca, ako nastavi raditi istim tempom. Naravno, kod menadžera čiji je učinak ispod 100% potrebno je poraditi na prilagodbi trenutne aktivnosti.

Gornju formulu možete prilagoditi uzimajući u obzir sezonalnost, poslovnu industriju itd. Izračuni za nju mogu se konfigurirati u Excelu.

• Oni bilježe koliko prihoda donosi svaki pojedinačni voditelj prodaje svaki dan.
• Prate međurezultate i koliko posla treba obaviti do kraja tekućeg tjedna.
• Označava postavljeni mjesečni plan.
• Broj radnih dana u mjesecu je statički određen.
• Upiši brojeve za protekle dane u mjesecu.
• Plan do kraja tjedna je zbroj brojeva iz 3. i 4. stupca. Ovaj broj rezultat je zbrajanja iznosa zatvorenog na tekući datum i plana do kraja tekućeg tjedna.
• Zatim unesite broj radnih dana koji su prošli.

Označavanje brojeva moguće je pomoću sustava “Semafor”.

• Crveno - oni koji su ispunili plan za manje od 80%.
• Žuta - provedba plana od 80 do 100%.
• Zeleno - više od 100%.

Ove informacije mogu se preuzeti iz CRM sustava.

1. Stvaranje potencijalnih kupaca, ponude, analitika

Najučinkovitije je kontrolirati prodaju proizvoda pomoću CRM sustava. Ako ispravno koristite njegovu funkcionalnost, možete pratiti i upravljati radom u glavnim područjima. Praćenje prodaje proizvoda nije samo provjera kako menadžeri rješavaju svoje zadatke putem izvješća. Postoji i nekoliko područja:

• Kontrola procesa stvaranja potencijalnih kupaca
• Primanje potencijalnih kupaca iz svih mogućih izvora ako je integracija CRM-a konfigurirana s web-mjestom, blogom i odredišnim stranicama proizvoda. Svaki potencijalni klijent ima cijenu. CRM vam omogućuje da procijenite koliko se resursi optimalno troše na privlačenje prometa.
• Segmentacija izvoda prema stupnju "topline": vruće, toplo, hladno. Ovo je važno za kasniju redistribuciju.
• Automatska preraspodjela potencijalnih kupaca među zaposlenicima. To omogućuje bodovanje prema kriteriju "topline". Najbolji i najiskusniji stručnjaci rade s "vrućim" i "toplim" tragovima, a krivci i novopridošlice rade s "hladnim".
• Analiza konverzije po vodećim grupama. Kriteriji mogu biti različiti: niša, proizvod, izvor olova itd.
• Kontrola transakcija
• Voditelji se također dopisuju s partnerima direktno iz CRM sustava, a svi dijalozi se spremaju. To omogućuje zainteresiranim stranama da budu svjesni onoga što se događa. Uvijek je moguće dovesti ovaj ili onaj razgovor u produktivniji kanal, poboljšati njegov ishod, intervenirati u procesu ili jednostavno postaviti drugog stručnjaka.
• Komercijalna ponuda se izrađuje i šalje kroz CRM sustav. Kao rezultat toga, voditelj prodaje uvijek zna što je ponuđeno i za koliko. A glavna stvar je da ponuda klijentu odgovara testiranom predlošku.
• Moguće je analizirati status transakcija svakog prodavatelja duž cjevovoda, te uzimajući u obzir te informacije, postaviti i ispraviti zadatke za menadžere na vrijeme.
• Kontrola analitičkih podataka i izvješćivanje

Lako je dobiti informacije iz CRM sustava za ABCXYZ analiza, koji uključuje informacije o svim pošiljkama po partnerima i proizvodima.

Uz pomoć CRM-a dionici prate učinkovitost komunikacijskih kanala i generiranje potencijalnih klijenata. To je neophodno kako bi se dodatno usredotočili na najučinkovitije kanale i prilagodili marketinške proračune.

I kao što je već navedeno, ako je CRM pravilno konfiguriran da odgovara vašim potrebama, tada možete redovito primati izvješća o voditeljima prodaje, tokovima, novim i starim kupcima itd.

Ako prikupljate i obrađujete podatke unutar jednog sustava, možete u potpunosti kontrolirati menadžere, kretanje potencijalnih klijenata kroz lijevak te donositi pravovremene odluke koje osiguravaju povećanje prodaje.

1. Slušanje poziva upravitelja

Kako bi se postigla potpuna kontrola, CRM treba integrirati s IP telefonijom. Ovaj pristup dodatno proširuje mogućnosti jer vam omogućuje da:

• pratiti broj poziva;
• stvoriti popise za automatsko biranje;
• snimanje razgovora između menadžera i klijenata;

Zahvaljujući ovoj automatizaciji, voditelj prodaje dobiva još veću vidljivost i uči:

• koliko je prihoda primljeno od klijenta;
• koliko je bilo komunikacije s kupcem prije transakcije;
• koja je bila tema zadnjeg telefonskog razgovora ili koja je bila zadnja točka kontakta;
• broj i priroda poslanih pisama;
• proizvodi za koje su poslane komercijalne ponude;
• odgovori klijenata;
• komentare za određeni poziv.

Kontrola u tim područjima omogućuje i menadžmentu i zaposlenicima da brzo saznaju o problemima kupaca i pronađu prava rješenja putem ciljane ponude proizvoda ili usluga.

1. Usluga kontrole kvalitete

U sklopu praćenja prodaje također se utvrđuje pridržavaju li se zaposlenici tehnoloških i metodoloških standarda rada voditelja prodaje u organizaciji. Ove standarde treba prikupiti i detaljno opisati u modelu vještina poduzeća.

Poduzeća također izrađuju popise za provjeru koji pokazuju vještine potrebne za dovršenje transakcije. Nazivaju se i razvojnim listovima. Koristeći razvojnu tablicu, stručnjak odjela za kvalitetu promatra kako voditelj vježba ove vještine tijekom poziva. Ispred svake vještine prilikom kontrole stavlja ili "0" ili "1". Indikator "0" znači "nije primijenjeno", "1" znači primijenjeno.

Razvojni listovi popunjavaju se za svakog prodavača 2-3 puta mjesečno i prikupljaju u razvojne mape radi praćenja dinamike kvalitete. Nakon toga možete zasebno komunicirati sa svakim upraviteljem i pomoći mu da unaprijedi vještine koje uzrokuju poteškoće.

Primjer. Prodavači poduzeća koje se specijaliziralo za prodaju cipela malim veletrgovcima telefonski su razmjenjivali fotografije proizvoda kako bi komunicirali s kupcem. No, pritom su svaki dijalog zaboravili snimiti u CRM sustav. Kao rezultat toga, odlučeno je integrirati sustav s mobilnom aplikacijom WhatsApp. Nakon toga su se svi podaci o korisniku počeli automatski spremati u CRM, a aplikacija je ubrzala proces interakcije s korisnicima. Dobit je povećana za 15%.

Glavni problemi kontrole prodaje proizvoda u ruskim tvrtkama

Ako se čini da vaši menadžeri prodaje ne rade dovoljno učinkovito, onda možda ne nadzirete njihove radnje dovoljno. Morate imati ideju o kontrolnim točkama i znati kako kompetentno izgraditi prodajni sustav.

U većini tvrtki u Rusiji možete vidjeti takvu sliku. Voditelji prodaje ne rade prema jasnim uputama. Razlog je jednostavan: vlasnik tvrtke je obični "techie" i nije jak u specifičnostima trgovine. Vjeruje da će zapošljavanjem voditelja prodaje dobiti kompetentne stručnjake koji znaju raditi i povećati prodaju tvrtke.

Ovaj pristup ima mana. Danas je na tržištu jako malo istinski iskusnih, visoko kvalificiranih menadžera prodaje. Njihov je trošak visok, pa si većina poduzeća jednostavno ne može priuštiti angažiranje takvih stručnjaka. Međutim, vlasnik tvrtke to ne razumije. Kao rezultat toga, većina poduzeća zapošljava menadžere s prosječnom i iskreno niskom obukom, koji znaju samo osnove prodaje i djeluju prema vlastitoj shemi, što nije uvijek točno. Često ih je vlasnik tvrtke teško kontrolirati.

Kao rezultat toga, on potpuno prestaje kontrolirati prodaju proizvoda, a menadžeri djeluju neovisno, dajući neke rezultate. Za vlasnika cijeli proces postaje nešto skriveno, složeno, nešto što nema želju razumjeti. Ako je to slučaj, menadžer postaje potpuno ovisan o svom odjelu prodaje. Odnosno, poduzeće postaje ranjivije na radnje menadžera prodaje.

Kako vlasnik upravlja takvim zaposlenicima? Najviše, prati financijske rezultate njihovih aktivnosti i s vremena na vrijeme ocjenjuje postignuća. Vidi određene pokazatelje i pita zašto su takvi, a ne veći. Nerijetko se kasni s procjenom, kada profit od implementacije "izmakne". Tada šef pokušava hitno ispraviti situaciju. Naravno da je shema ne daje rezultate.

Kada postane jasno da je situacija žalosna, prodajni profesionalci pokušavaju prebaciti krivnju, argumentirajući rezultate dobivene na tržištu koje se stalno mijenja, pohlepnim kupcima, teškoj konkurenciji. Ako je vlasnik, kao što je ranije navedeno, "techie", onda smatra da su ti razlozi važni. Čak i ako vidi da su stručnjaci lukavi, ne može poduzeti nikakve mjere jer ne upravlja procesom prodaje. Ili prihvaća situaciju kakva jest, ili izražava nezadovoljstvo rezultatima.

Ovako kontroliraju prodaju proizvoda u većini organizacija u Rusiji. Vlasnici tvrtki niti ne pomišljaju da se ne radi o menadžerima. Radi se o njima, budući da je to njihov posao, i Oni se nositi odgovornost za sve što se u njemu događa. Pritom vlasnici mogu shvatiti da su neusklađen rad menadžera i nezadovoljavajući rezultati nekako povezani jedni s drugima, ali ne mogu razumjeti kako točno.

9 kontrolnih točaka prodaje proizvoda koje će vam pomoći da izgradite pravi prodajni sustav

Struktura većine odjela prodaje u ruskim poduzećima u osnovi je klasična, dizajnirana za izravnu prodaju. Postoje menadžeri koji rješavaju mnoge probleme: privlače kupce, sklapaju poslove, ponavljaju prodaju, a često djeluju i kao računovođe i stručnjaci za proizvodni odjel. Ali ovaj pristup ne donosi željeni rezultat. Ovdje je nekorektno govoriti o kontrolnim točkama, jer se ne radi o sustavu, već o skupu slučajnih radnji i događaja.

U tom smislu ćemo razmotriti kontrolne točke u pogledu ispravnog sustava prodaje.

Ovdje govorimo o prodaji u dva koraka, koja se provodi kroz odjel prodaje u “tri koraka”. Odjel uključuje:

1. odjel za generiranje potencijalnih klijenata, odnosno privlačenje potencijalnih klijenata (od engleskog lead, što znači “potencijalni klijent”); može se nazvati i odjel marketinga;
2. odjel za konverziju olova, odnosno pretvaranje potencijalnih klijenata u kupce (izravno odjel prodaje);
3. trenutni odjel za korisničku podršku, čija je funkcija ponovna prodaja (accountmenagement).

Svaki odjel ima svoje zadatke. Profesionalna razina njihovih zaposlenika također je različita. Razmotrimo kontrolne točke u sve 3 faze kako bi vlasnik jasno razumio što točno treba pratiti u svakoj fazi.

Proces prodaje kao tehnologija, kao skup faza usmjerenih na konačni rezultat, kao i kontrolnih točaka, može se podijeliti na kontrola procesa i kontrola rezultata.

Ako ga usporedimo s proizvodnjom, onda je upravljanje procesom donekle slično praćenju prolaska izratka kroz faze tehnološkog ciklusa. Što se tiče praćenja rezultata, u ovom slučaju ocjenjuje se količina i kvaliteta stvorenih proizvoda.

Jedina razlika je u tome što je gubitak obradaka tijekom prodaje obično veći, budući da je mnogo manje kupaca nego potencijalnih klijenata s kojima tvrtka komunicira na samom početku.

Kontrolna točka br.1. Prodajni lijevak i stope konverzije u njegovim fazama. Konverzija, odnosno transformacija “inputa” u “output” jedan je od najvažnijih pokazatelja prodajnog sustava, mjeren postocima broja ciljnih radnji na “inputu”. Pretvorba je ta koja čini “lijevak” pogodnim modelom prodaje, gdje je “ulaz” širi od “izlaza”.

Postoje dvije glavne metrike konverzije koje trebate razumjeti. Prije svega, to je pretvaranje “prvih dodira” neograničenog broja potencijalnih kupaca s vašom marketinškom porukom u broj leadova. Ova konverzija je odgovornost odjela za stvaranje potencijalnih klijenata. Osim toga, radi se o konverziji potencijalnih kupaca u kupce za što je zadužen odjel konverzije potencijalnih kupaca.

Konverzija pokazuje učinkovitost prodajnih odjela tvrtke u svakoj fazi lijevka, odnosno koliko su učinkoviti napori na samom početku interakcije s klijentom, do čega vode na "izlazu" i omogućuje vam da shvatite kako potrebno je izvršiti mnoge ciljne radnje u prethodnoj fazi da bi se dobila jedinica rezultata u sljedećoj. Na primjer, 10 "hladnih" poziva vam omogućuje da se jednom sastanete s klijentom, konverzija je 10%

Konverzija se izravno odnosi na kvalitetu procesa konverzije i metoda koje se u njemu koriste. Možete pitati zašto je stopa konverzije 10%, a ne 40%, na primjer, i također testirati druge metode koje mogu biti jeftinije ili učinkovitije.

Kontrolna točka br. 2. Proces prolaska leada kroz faze prodajnog lijevka počinje od njegovog “prvog dodira” s marketinškom porukom i završava sklapanjem posla. Ovo je posebno važno za teške prodaje u B2b sektoru, gdje faza konverzije potencijalnog klijenta uključuje mnoge faze i može trajati nekoliko mjeseci. Prilikom donošenja odluke o B2b transakciji obično je uključeno više od jednog zaposlenika tvrtke klijenta.

Prateći kako se potencijalni kupac kreće kroz faze prodajnog lijevka, možete razumjeti u kojoj se fazi procesa nalazi i iz kojeg razloga, što se može i treba učiniti da se pomakne u sljedeću fazu. Možete na vrijeme shvatiti da se lead kreće manjom brzinom od planirane i ustanoviti zašto stvari stoje tako: na primjer, zbog pogrešnih radnji voditelja prodaje. U tom slučaju možete brzo ispraviti situaciju i prenijeti vodstvo na sljedeću fazu lijevka. Lijevak je put kojim prodajni tim vodi do faze kupca. Vrlo je važno pratiti skrećete li s pravog puta.

Kontrolna točka #3. Prosječna duljina ciklusa prodaje. ciklus prodaje nazovite razdoblje pretvaranja potencijalnog klijenta u klijenta. Obračun se provodi od trenutka generiranja potencijalnog klijenta do primitka sredstava iz njega. Ovisno o vrsti posla, prodajni ciklus može trajati od nekoliko dana do više od mjesec dana.

Potrebno je razumjeti trajanje ciklusa kako bi se napravila prognoza za primitak prihoda od prodaje. Odnosno, njegova visina ovisi o ponašanju menadžera na svim razinama.

Ako uzmemo segment složene B2b prodaje, ciklus može trajati od 6 do 18 mjeseci, pa je poznavanje njegovog prosječnog trajanja vrlo važno za pravilnu raspodjelu financija tvrtke. O tome ovisi sposobnost tvrtke da na vrijeme pokrije tekuće troškove i vrati kreditne dugove.

Ako poduzeće poznaje prosječni prodajni ciklus, tada može odmah preusmjeriti napore uložene u privlačenje neobećavajućih potencijalnih klijenata u racionalnijem smjeru. Često se konverzija potencijalnih kupaca koji ne obećavaju kasni, što rezultira dužim ciklusom prodaje od prosječnog. Recimo da ciklus prodaje opreme traje 3 mjeseca. I vidimo vodećeg partnera u kanalu koji je u početnoj fazi već šest mjeseci i obećava da će se posao dogoditi u bliskoj budućnosti.

Što je dulja stopa konverzije određenog potencijalnog klijenta u usporedbi s prosječnom duljinom prodajnog ciklusa, to je veća vjerojatnost da se posao neće sklopiti. Ako pratite takve potencijalne klijente, moći ćete na vrijeme shvatiti da se ne isplati gubiti vrijeme i prebaciti ih u automatski višestruki način rada (na primjer, putem e-mail marketinga). Napori menadžera prodaje bit će usmjereni na pretvaranje ostalih potencijalnih klijenata koje redovito dostavlja odjel za stvaranje potencijalnih kupaca.

Kontrolna točka br.4. Koliko aktivno menadžeri prodaje poduzimaju ciljane akcije. Na temelju konverzije shvatit ćete koliko je ciljanih radnji potrebno izvršiti na “ulazu” prodajnog lijevka da bi se na “izlazu” postigao zadani financijski cilj.

Recimo da je iz 10% konverzije poziva u sastanke i 10% konverzije sastanaka u prodaju, jasno da za jednu prodaju voditelj generacije treba obaviti 100 hladnih poziva. Na temelju njihovih rezultata bit će generirano 10 sastanaka koje će održati voditelji odjela vodeće konverzije i kao rezultat sklopiti jedan posao.

Na primjer, na temelju plana prodaje takva bi aktivnost trebala biti svakodnevna. Ako se tijekom procesa praćenja aktivnosti vidi da voditelj ne obavi 100 poziva ili ne održi 10 sastanaka dnevno, tada voditelj dobiva signal da plan nije ispunjen. Za menadžere to znači da neće biti nagrađeni kako se očekuje.

Voditelji prodaje mogu izvesti nekoliko vrsta ciljanih radnji, osobito ako postoji nekoliko faza u konverziji. U svakoj fazi morate izvršiti određene operacije. To može biti slanje komercijalnih prijedloga, praćenje njihove isporuke, zakazivanje prijelaznih sastanaka, itd. Pomoću kontrolne liste prikladno je osigurati da se određeni broj radnji dovrši svaki dan u svim fazama prodajnog lijevka. Inače, ako propustite neke korake, olovo će zapeti u određenoj fazi pokreta.

Kontrolna točka br.5. Broj novih potencijalnih kupaca po razdoblju. Priljev novih potencijalnih klijenata izravno ovisi o tome koliko je odjel za generiranje potencijalnih klijenata aktivan. Pretvaranje tih potencijalnih klijenata izvor je nove prodaje i zarade. Ovdje možete vidjeti još jednu prednost trorazinskog odjela prodaje. Nove potencijalne klijente generira zasebna strukturna jedinica – odjel za generiranje potencijalnih klijenata, tako da ne postoji situacija u kojoj voditelji prodaje izbjegavaju težak proces privlačenja novih kupaca, fokusirajući se na lakšu ponovnu prodaju postojećim kupcima. Mnogi prodajni odjeli izgrađeni prema klasičnoj shemi suočavaju se s ovim problemom. Odnosno, menadžeri žele sebi olakšati posao. U takvim odjelima prodavači prvo pokušavaju formirati bazu klijenata, a tek onda, kada prodaja počne, koncentriraju se na rad s redovitim kupcima, zaboravljajući na privlačenje novih.

U isto vrijeme, ako ne privučete nove kupce, prihod od prodaje “opada”. S tim u vezi, važno je pratiti stvaranje novih potencijalnih kupaca i pravovremeno poduzeti mjere ako se ovaj pokazatelj smanji.

Kontrolna točka br.6. Ostvarenje plana prodaje. Upravo prodajom tvrtka dobiva sredstva. Provedba plana prodaje vrlo je važna za odgovor na pitanje: hoće li organizacija imati novca za financiranje tekućih aktivnosti?

Što manje marginalnih proizvoda poduzeće prodaje, odnosno što manji prihod od prodaje ostvaruje za isti obujam prodaje, to mu je važnije da provede zadani plan.

U tom smislu, tvrtka treba svakodnevno pratiti ne samo prodaju proizvoda, već i provedbu prodajnih planova za cijelo poduzeće i za svakog menadžera zasebno.

Usredotočili smo se na glavne točke kontrole prodajnog procesa. Sada pogledajmo točke kontrole rezultata. Rezultat svake prodaje je dobit. Postoji sustav od 5 pokazatelja, čiji proizvod daje dobit. Ovo je broj potencijalnih kupaca, njihova konverzija, iznos prosječnog čeka, broj ponovljenih kupnji za razdoblje i marža. Broj potencijalnih kupaca i konverzija su prodajna mjesta kao proces. Ostali pokazatelji su točke kontrole prodajnih rezultata.

Kontrolna točka br.7. Prosječni iznos čeka. Odnosno, koliko u prosjeku kupac kupuje proizvoda odjednom. Ukupno može uključivati ​​nekoliko jedinica proizvoda, a ne samo jednu, ako se radi o asortimanu tvrtke.

Na temelju čeka možete shvatiti kako povećati njegov iznos. Kako se ponašaju menadžeri prodaje kada dobiju tako prosječan ček? Koje radnje ne poduzimaju i što se može učiniti drugačije da se poveća prosječni ček?

Statistika prodaje o prosječnim primicima za bazu kupaca u cjelini pomaže podijeliti kupce u 3 segmenta: male, srednje i velike. Proizvodi s visokim maržama (backend) bolje se prodaju velikim klijentima. Prvo se trebate usredotočiti na njih i promovirati im te proizvode. Ako poduzeće nema takve proizvode, treba ga uvesti u asortiman, dogovarajući se o tome s dobavljačima.

Kontrolna točka br.8. Prosječan broj ponovljenih kupnji u određenom vremenskom razdoblju. Indikator prati trenutni odjel korisničke službe i omogućit će vam raspodjelu kupaca u 3 skupine ovisno o učestalosti kupnje: oni koji rijetko kupuju, oni koji proizvode tvrtke kupuju povremeno i često. Menadžeri bi trebali obratiti najveću pozornost na posljednju kategoriju klijenata, jer je sa stajališta ostvarivanja dobiti ona najperspektivnija.

Kontrolna točka br.9. Marža na prodane proizvode. Za vlasnika tvrtke ovo je točka kontrole. Najčešće je motivacija menadžera prodaje vezana uz obim prodaje. Stručnjak može samostalno pratiti i upravljati ovim pokazateljem. Istovremeno, vlasnik poduzeća razumije da stvarni cilj nije obujam prodaje, već profit, koji ovisi o obujmu prodaje kroz profitnu maržu uključenu u cijenu (razlika između cijene nakon oporezivanja i troška robna jedinica).

Marža je izvor financiranja polufiksnih troškova poslovanja koji osiguravaju njezino funkcioniranje.

Voditelji prodaje obično nisu upoznati s ovom metrikom. Nije im očito: ili je pokazatelj teško izračunati, ili stručnjak jednostavno nije obaviješten o tome. Budući da menadžer nema interesa za pokazatelj marže, može je lako smanjiti davanjem popusta kupcima kako bi ostvarili planirani obujam prodaje, ako na to ima pravo. Ovo je sasvim standardna situacija – ono što stimulirate to i dobijete.

Ako vlasnik nije spreman izravno povezati motivaciju stručnjaka s prihodima od prodaje, tada bi trebao samostalno i pravovremeno poduzeti mjere usmjerene na upravljanje razinom marže i kroz cijene i kroz motivaciju menadžera prodaje, pazeći da oni daju popuste u razumne količine. U najidealnijem scenariju, motivacija ovih stručnjaka trebala bi biti povezana s profitom, a ne s obujmom prodaje. Tada problem nestaje: menadžer kontrolira dobit od prodaje. On zna: što više profita tvrtka dobije zahvaljujući njemu, to će on više zaraditi.

Sažmimo sve gore navedeno. Proces je tehnologija koja se može smatrati i procesom i rezultatom. Stoga kontrolne točke u prodaji moraju signalizirati i kvalitetu i rezultate.

Točke kontrole nad procesom pokazuju kretanje kupca duž prodajnog lijevka od prve interakcije do redovite ponovljene prodaje, zahvaljujući kojim specifičnim radnjama menadžera je moguće postići povoljan financijski rezultat, koliko operacija je potrebno izvršiti “na ulaz” za postizanje željenog cilja na “izlazu”.

Zahvaljujući kontrolnim točkama, možete pratiti financijske rezultate generirane aktivnostima voditelja prodaje. Ako vlasnik tvrtke nije zadovoljan ovim rezultatima, mora povećati planove prodaje, promijeniti ili modernizirati odjel marketinga.

Ako želite da vi kontrolirate svoje menadžere prodaje, a ne oni vas, morate naučiti kako kontrolirati njih. Sami procijenite kako možete utjecati na uspješnost prodaje i disciplinu ako ne znate što se zapravo događa na odjelu i što vaši prodavači rade. Kako biste osigurali kontrolu nad radom voditelja prodaje, morate znati kojim se mjerama ona ostvaruje.

Alati za praćenje rada voditelja prodaje

Pogledajmo najučinkovitije:

Planiranje sastanaka, petominutni sastanci, sastanci pomoći će vam da steknete kontrolu nad radom menadžera prodaje. Ako imate mali prodajni tim (do 10 ljudi), možete održati male sastanke na početku ili na kraju dana koji će vam dati uvid u učinak prodavača za taj dan.

Svatko mora u 2 minute ispričati koliko je pregovora vodio, što je planirao, što mu je smetalo, što je dogovoreno itd. Ako odjel prodaje ima više od 10 ljudi, tada morate imenovati starije prodavače koji će raditi sa svojom grupom prodavača, a sami će odgovarati upravitelju.

Takvi sastanci pomažu razumjeti ne samo stanje prodaje, već i atmosferu u timu. U razgovorima o poslovima i klijentima često se javljaju sporovi i pitanja koja pomažu razotkriti unutarnju napetost među zaposlenicima. To će vam pomoći da steknete kontrolu ne samo nad radom već i nad cjelokupnom situacijom u odjelu prodaje.

Održavanje rezultata performansi u tablicama ili CRM sustavima. Ako ne znate koliko klijenata opslužuje svaki voditelj prodaje i koji su dnevni rezultati, nećete moći:

• procijeniti i analizirati stvarni promet korisnika/poziva;
• poduzeti mjere vezane uz pad ili povećanje prodaje (pokrenuti promociju ili kupiti dodatnu robu);
• razumjeti greške u radu prodavača;
• organizirati kontrolu obećanja i dogovora s potencijalnim klijentima koje su planirali voditelji prodaje;
• proučite svoje kupce (segmentirajte ljude prema određenim kriterijima). Ove vam informacije omogućuju bolje razumijevanje potreba vaših kupaca;
• spremati i koristiti podatke za kontakt klijenta u reklamne svrhe;

Prisilite svoje zaposlenike da bilježe podatke o klijentu i ishod pregovora u proračunsku tablicu programa Excel ili po strogom redoslijedu. Provjerite na kraju dana tko je unio podatke, a tko nije, dogovorite nasumični poziv jednom tjedno radi provjere relevantnosti podataka unesenih u bazu. Prodavači vas mogu prevariti i dati lažne podatke. Primjer obrasca dnevnog izvješća za voditelja prodaje:

Menadžer na temelju tih podataka može izgraditi prodajni lijevak i izračunati učinkovitost svakog menadžera za mjesec, kvartal ili godinu. Zapravo, takav znak može pomoći u stjecanju kontrole nad cjelokupnim radom odjela prodaje. Pročitajte što je prodajni lijevak.

Ako nemate CRM, bolje je držati izvješće u Google tablicama ili drugim online tablicama, tako da će svi pisati u jednu datoteku s različitih računala i nećete morati kombinirati sve tablice u jednu. Stručnjak koji je integrirao sustav u vaše poduzeće reći će vam kako održavati izvješća u CRM-u.

Programi ili elektroničke propusnice pomoći će vam da steknete kontrolu nad kašnjenjem i ranim odlaskom s posla. Ukoliko nemate elektronički sustav kartica kojim zaposlenik ujutro obilježava svoj dolazak, a navečer odlazak, trebate na svoje računalo ili uredski telefon instalirati program koji može bilježiti početak radnog dana. U krajnjem slučaju vodite dnevnik dolazaka zaposlenika – dođite, potpišite.

Fotografija radnog dana može vam u potpunosti pokazati razinu zaposlenosti vaših menadžera prodaje. Zaposlenik će vam pomoći da nacrtate portret radnog dana, koji će pratiti radnike, što su svi radili iz minute u minutu. Pročitajte više o ovome. Postoje programi koji se instaliraju na računalo i automatski stvaraju portret radnog dana, dajući potpunu kontrolu nad radnim vremenom zaposlenika.

Preslušavanje snimaka na Vašem uredskom telefonu pomoći će odrediti ne samo kvalitetu rada prodavača, već i vrijeme, trajanje i svrhu poziva. Voditelj može vidjeti i preslušati sve snimke za bilo koje razdoblje na svom računalu ili u mobilnoj aplikaciji. To pomaže u kontroli kvalitete i učinkovitosti rada zaposlenika, propuštenih poziva, dogovora s klijentom itd. Plaćeni program instaliran je na svakom telefonu, upravitelj dobiva administratorska prava i lozinku.

Ne zaboravite voditi računa o sigurnosti podataka– zaštita od kopiranja i učitavanja podataka na medije (ne bi smjelo postojati USB konektori ili pogoni). Nemojte dopustiti korištenje osobne e-pošte s radnog računala (blokirano kroz postavke računala). Možete koristiti funkciju skrivenog broja klijenta (kada se obrađuju samo dolazni kontakti), ali tada CRM mora održavati pozivni centar ili poseban zaposlenik.

Sve je to potrebno kako bi se osiguralo da voditelj prodaje ne koristi te podatke u osobne svrhe ili za komercijalnu špijunažu (krađu baze kupaca). Možda mislite da nitko ne treba vaše klijente osim vas, ali bez kontrole nad vašom bazom podataka, jednog dana možete izgubiti klijente i, kao rezultat, cijeli posao!

Unesite KPIKPI. Ovaj se koeficijent više puta dokazao u poslovanju, osiguravajući kontrolu nad provedbom planiranih pokazatelja. Postoje KPI-ovi koji povećavaju i smanjuju veličinu bonusa. Na primjer: ako je cilj premašen (plan prodaje, broj posjeta, poziva itd.), voditelj prodaje dobiva:

U slučaju kvara:

Ovaj koeficijent možete postaviti za bilo koji poslovni proces ili fazu prodaje koja se može opisati brojkama, odnosno onu koju želite kontrolirati - pooštriti, unaprijediti. Čitaj više.

Izvješće administratora sustava, o vremenu provedenom na internetu ili u sporednim aplikacijama. Krajem mjeseca moći ćete prepoznati najlijenijeg zaposlenika i utjecati na njega.

Trekker pomoći će vam razumjeti gdje se, na primjer, nalazi automobil prodajnog predstavnika. Računalo pokazuje ne samo rutu, već i mjesta zaustavljanja, intervale parkiranja i prosječnu brzinu. To će pomoći vratiti "izgubljenog prodavača" na rutu. Slažem se, takva kontrola nad menadžerima prodaje nikada neće biti suvišna.

Sažmimo

Skup mjera omogućit će vam da razvijete sustav kontrole nad radom odjela prodaje u cjelini. Menadžeri se mogu brzo prilagoditi i prilagoditi jednom alatu, ali puno je teže prevariti skup mjera. Negdje će prekršaj biti zabilježen! Nemojte pretjerivati ​​s kontrolom nad zaposlenicima, jer će se osjećati kao u zatvoru, a samim tim ni ugodan i kvalitetan rad ne dolazi u obzir.

Kako nadzireš svoje zaposlenike? Podijelite svoje iskustvo u komentarima!